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【嚠老師支招·旅行社銷售】?jī)纱竺钫小鉀Q銷售員帶走客戶問題

作者：聊之旅旅行社  來源：聊之旅旅行社  發(fā)布時(shí)間：2013-03-20
 


 
營(yíng)銷員尤其是營(yíng)銷骨干離職后帶走大批客戶成了旅行社銷售過程中最大困擾，它給旅行社企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多旅行社企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些旅行社企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

分析營(yíng)銷員離職帶走客戶的原因，一方面可能是營(yíng)銷員曾經(jīng)給客戶帶來了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”;另一方面則可能是旅行社企業(yè)的“信譽(yù)透支”，旅行社企業(yè)信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”，致使?fàn)I銷員的離職讓客戶看不到旅行社企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”營(yíng)銷員。

解決銷售員帶走客戶問題有兩個(gè)解決辦法：

一、再造銷售流程。
首先要健全和完善相應(yīng)的職能部門，組建客戶管理部門或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是對(duì)客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。

不要讓一個(gè)人完成銷售過程中的全部工作，很多旅行社企業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為一批客戶或者區(qū)域的銷售工作應(yīng)該是一個(gè)銷售人獨(dú)立完成的，如果工作由一個(gè)人完成公司就失去了控制力，就好比銀行金庫大門的鑰匙本來有一把一人保管改為由兩個(gè)人分別保管，再比如財(cái)務(wù)工作由會(huì)計(jì)和出納兩崗位完成，之所以分成兩個(gè)崗位是為了防范風(fēng)險(xiǎn)，因此你需要將銷售工作拆分成有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人共同參與完成，這樣銷售人員流失就很難帶走客戶，損失就會(huì)大大減小。

二、銷售過程控制。
銷售工作的開始是銷售機(jī)會(huì)，過程是客戶中的人物的狀態(tài)變化，這些都是虛擬的“信息”，如果旅行社企業(yè)能夠動(dòng)態(tài)的掌控這些信息，這樣銷售人員離職后我們掌握的客戶信息會(huì)同銷售人員接近，接替的銷售人員就可以快速重建與客戶的關(guān)系，將損失降到最小。如果依靠書面的記錄無法實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的動(dòng)態(tài)記錄更新，南京下里巴人客戶管理軟件能夠幫助銷售人員動(dòng)態(tài)的記錄銷售過程中的所有信息，有效的幫助旅行社企業(yè)全面掌控銷售過程。