一、摘要
   1、項(xiàng)目描述

   聊之旅國(guó)際旅行社入駐聊城技術(shù)學(xué)院目的是通過(guò)旅行社的具體操作，讓在校生全程參與旅行社業(yè)務(wù)運(yùn)作，盡量全面、具體、實(shí)際接觸旅行社業(yè)務(wù)一線工作，將崗位實(shí)習(xí)前移，提高學(xué)生的理論聯(lián)系與實(shí)踐轉(zhuǎn)化效率。

   意義：對(duì)學(xué)院來(lái)講，為全院師生提供了各項(xiàng)方便、快捷的旅游相關(guān)服務(wù)，也是高校服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體現(xiàn)；從學(xué)生來(lái)講，在老師的指導(dǎo)下接觸企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)了學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)企業(yè)而言，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，有效地實(shí)現(xiàn)了人力資源的源頭儲(chǔ)備。

   公司業(yè)務(wù)內(nèi)容：代理各項(xiàng)旅游服務(wù)、代理火車票、機(jī)票、景點(diǎn)門票、團(tuán)隊(duì)租車。

   運(yùn)作方式：面向社會(huì)承攬業(yè)務(wù)，服務(wù)社會(huì)，由專業(yè)教師指導(dǎo)業(yè)務(wù)實(shí)踐。

   2、產(chǎn)品與服務(wù)
    聊之旅旅行社具體業(yè)務(wù)包括：
   國(guó)內(nèi)外旅游線路
   代訂景點(diǎn)景區(qū)門票
   代訂飯店，安排住宿
   團(tuán)體租車業(yè)務(wù)
   代訂國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票

   代訂火車票

   我們選擇的合作企業(yè)是全國(guó)旅行社行業(yè)批發(fā)商，實(shí)力最強(qiáng)，議價(jià)能力相對(duì)更強(qiáng)。相對(duì)而言，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，成本更低，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)享受國(guó)家免稅政策，開(kāi)支更少。具有聊城市的其他旅行社不可比擬的成本優(yōu)勢(shì)。

   3、行業(yè)及市場(chǎng)

   目前聊城市有60多家旅行社，從業(yè)人員有850人，這些與日益增長(zhǎng)的旅游需求相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要。

   我們優(yōu)勢(shì)：一、我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨不是單一為盈利，更重要的是為學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)提供一個(gè)真實(shí)的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)學(xué)生走向工作崗位后的“零磨合”；二、我們有“全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)游員”1位（聊城唯一），英文中級(jí)導(dǎo)游1位（聊城唯一），我們學(xué)校有4位旅游管理專業(yè)教師，全部具有雙師資格證，且都具有相關(guān)企業(yè)工作經(jīng)歷，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。有連續(xù)6年擔(dān)任本市導(dǎo)游資格證現(xiàn)場(chǎng)考試的考官1人。此外我公司也是是山東省旅行社協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位，聊城唯一中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)理事單位，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，在聊城旅游界有較高的影響度，這是我們堅(jiān)實(shí)的臂膀，從技術(shù)力量上沒(méi)有公司可以與我們相比。

   4、營(yíng)銷策略

   （1）價(jià)格：作為旅游實(shí)習(xí)基地，針對(duì)工薪階層，我們考慮從品質(zhì)角度出發(fā)，打造品質(zhì)旅游，讓旅游成為一種生活享受，讓每一位游客都能成為我們的忠實(shí)顧客；針對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)，主要是方便、實(shí)惠、急同學(xué)之所急，想同學(xué)之所想，培養(yǎng)潛在客戶群體，不以營(yíng)利為目的。

   （2）我們主要通過(guò)如下方式進(jìn)行宣傳和促銷：建立自己的網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；通過(guò)傳單形式，擴(kuò)大影響力。

   （3）借助學(xué)校的名聲和老師在社會(huì)的影響力也可以為我們贏得相當(dāng)數(shù)量的客戶。

   （4）員工激勵(lì)：我們通過(guò)跟團(tuán)實(shí)習(xí)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游的方式提高學(xué)生員工的積極性。并對(duì)已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生員工給于適當(dāng)?shù)墓べY和補(bǔ)貼，讓學(xué)生們既得到實(shí)踐鍛煉，又能有所收獲，提高他們的工作積極性。

   6、風(fēng)險(xiǎn)控制（經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施）
   外部風(fēng)險(xiǎn)
   1．國(guó)家對(duì)旅游行業(yè)的政策法規(guī)的影響。
   2．集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高。
   3．潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入。
   4．市場(chǎng)變化轉(zhuǎn)折快，容易被更加新興的旅游方式所取代。

   5．因第三方或不可抗力引發(fā)的安全問(wèn)題。

   內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
   1．學(xué)生的流動(dòng)性比較大，人員難以穩(wěn)定
   2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變策略，應(yīng)付策略的不確定性。
   3．公司內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的建立，健全。

   4．價(jià)格上對(duì)一些影響進(jìn)入低收入階層市場(chǎng)。

   應(yīng)對(duì)策略
   1．熟悉該行業(yè)的法律、法規(guī)，健全公司合同，分清責(zé)任。
   2．完善管理模式，建立廣大全面的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，豐富旅游線路。
   3．建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

   4．秉承“品質(zhì)”理念，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)旅游方案，始終保持在服務(wù)質(zhì)量上領(lǐng)先行業(yè)水平。

   二、綜 述

   一、項(xiàng)目描述

   1、項(xiàng)目背景

   近年來(lái)，聊城市旅游業(yè)發(fā)展迅猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年，聊城市旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)旅游收入和旅游人數(shù)快速增長(zhǎng)，共接待國(guó)內(nèi)游客1057.4萬(wàn)人次，首次突破千萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)21.2%；實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入62.9億元，同比增長(zhǎng)25.4%。過(guò)夜游客人數(shù)504.7萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)20%。旅行社行業(yè)作為旅游業(yè)發(fā)展的支柱之一，是旅游業(yè)發(fā)展的橋梁和紐帶，因此，加快聊城市旅行社行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于推進(jìn)聊城市“三產(chǎn)”協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)聊城市產(chǎn)業(yè)升級(jí)和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型具有重要意義。

   2、宗旨

   立足學(xué)院，服務(wù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、貼心周到

   3、項(xiàng)目介紹

   聊城國(guó)際聊之旅旅行社有限公司自2007年6月30日籌備，于2008年9月10日（教師節(jié)）成立，是聊城市唯一全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)游員單位、唯一英文中級(jí)導(dǎo)游服務(wù)單位、聊城散客集散咨詢中心、聊城職業(yè)技術(shù)學(xué)院旅游實(shí)踐基地、山東省旅行社協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位、中國(guó)旅行社協(xié)會(huì)會(huì)員單位，經(jīng)山東省、聊城市旅游局批準(zhǔn)，足額繳納20萬(wàn)旅游質(zhì)量保證金，聊城市工商局注冊(cè)的具有獨(dú)立法人資格的旅游企業(yè)，許可證號(hào)L-SD-17054。作為目前聊城旅游行業(yè)規(guī)模最大的旅游企業(yè)，聊之旅旅行社是聊城職業(yè)技術(shù)學(xué)院官方旅游實(shí)踐基地。 經(jīng)過(guò)幾年的快速穩(wěn)健發(fā)展，已成為聊城市集旅游、機(jī)票、酒店、租車、會(huì)議、導(dǎo)游服務(wù)為一體的綜合性旅游服務(wù)集團(tuán)公司。

   4、管理隊(duì)伍
   （1）有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)師（校內(nèi)專任教師）管理。
   （2）公司章程進(jìn)行制度建設(shè)，以制度管理公司。

   （3）有資深行業(yè)骨干精英（企業(yè)高管）定期現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)學(xué)生業(yè)務(wù)操作。

   5、配套設(shè)施
   （1）辦公室
   （2）電腦
   （3）票務(wù)終端
   （4）打印機(jī)
   （5）驗(yàn)鈔機(jī)
   （6）保險(xiǎn)柜
   （7）文件柜

   （8）內(nèi)部裝飾

   二、產(chǎn)品與服務(wù)
   1、產(chǎn)品品種規(guī)劃
   （1）代理各項(xiàng)旅游產(chǎn)品
   （2）代理火車票、飛機(jī)票、團(tuán)體租車

   （3）代理飯店住宿

   2、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

   未來(lái):在具備資質(zhì)的條件下，自行設(shè)計(jì)旅游線路、組織團(tuán)隊(duì)出游，從事對(duì)外輸出旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。

   3、實(shí)施階段

   通過(guò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)和學(xué)校專業(yè)教師的社會(huì)影響贏得客戶；依靠我們的技術(shù)實(shí)力和周到的服務(wù)留住客戶。

   4、服務(wù)與支持
   （1）學(xué)校孵化基地的條件支持
   （2）學(xué)校教師技術(shù)力量的支持
   （3）學(xué)院政策的支持

   （4）企業(yè)的資金、技術(shù)支持

   三、行業(yè)與市場(chǎng)分析
   1、市場(chǎng)介紹

   聊城市位于山東省西部，總面積8715平方公里，人口635.24萬(wàn)人(2008)，是中國(guó)重要的交通樞紐、能源基地、內(nèi)陸口岸和輻射冀魯豫交界地區(qū)的中心城市。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的持續(xù)升溫，旅游收入也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，旅游業(yè)已經(jīng)逐漸成為各地政府的一項(xiàng)支柱產(chǎn)業(yè)。聊城市也加大充分重視本地區(qū)旅游行業(yè)發(fā)展，在認(rèn)真分析當(dāng)?shù)匕l(fā)展旅游業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，因地制宜地制定了適合本地旅游行業(yè)發(fā)展的政策措施，以促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的快速發(fā)展。

   2、目標(biāo)市場(chǎng)

   （1）以聊城市旅游需求為目標(biāo)市場(chǎng)。

   3、顧客購(gòu)買準(zhǔn)則

   （1）方便、快捷、一站式服務(wù)是顧客首選。

   4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

   目前聊城市有60家旅行社，但這些旅行社規(guī)模都較小，注冊(cè)資金大都不足50萬(wàn)元。除此之外，他們不具備我們的人力資源儲(chǔ)備實(shí)力和專業(yè)培訓(xùn)實(shí)力；同時(shí)由于他們都是以盈利為目的的，在價(jià)格上無(wú)法與我們抗衡。

   四、市場(chǎng)與銷售

   1、市場(chǎng)計(jì)劃：未來(lái)三年我們的預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入達(dá)到10-15元。

   2、銷售策略

   企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的就是獲得利潤(rùn)，盈利的前提就是賣出商品或服務(wù)，而營(yíng)銷所要完成的正是這一任務(wù)。

   ①確定廣告目標(biāo)：

   通知消費(fèi)者，樹(shù)立公司形象，通過(guò)廣告的演員、廣告語(yǔ)、背景、音樂(lè)等各個(gè)方面表達(dá)出公司“安全 時(shí)尚 創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念。說(shuō)服鼓勵(lì)游客轉(zhuǎn)向公司的品牌和旅游方案，促使消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)目前旅游市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。之后不斷提醒消費(fèi)者以保持公司較高的知名度。

   公司不專門對(duì)某一個(gè)方案，某一個(gè)線路做廣告宣傳，進(jìn)行的只是對(duì)公司整體形象的推銷，并使之牢固的在消費(fèi)者心目中的“安全 時(shí)尚 創(chuàng)新”的感覺(jué)。

   ②廣告媒體定位：

   報(bào)紙：報(bào)紙作為一種信息的載體主要是為了提供新聞而出現(xiàn)的，各大報(bào)社為了提高效益才紛紛刊登廣告，而且廣告刊登位置過(guò)于集中，主要位于版面下方和夾縫中，雖然可以要求擴(kuò)大版面但是會(huì)妨礙讀者對(duì)于新聞的閱讀版面，這樣不僅不會(huì)對(duì)企業(yè)形象的確立帶來(lái)任何好處，反而會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒，不利于公司的發(fā)展，所以公司只是選擇此種媒體作為通知和提醒方面。

   互聯(lián)網(wǎng)：是年輕人聚集的平臺(tái)，是公司的主攻對(duì)象，公司除了互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)的宣傳廣告方式外，還加增了許多新方式和新服務(wù)。公司首先要有自己的網(wǎng)站，以直接正面宣傳公司，另外，與各大網(wǎng)站或旅游的專業(yè)網(wǎng)站建立超連接，與百度、GOOGLE等網(wǎng)絡(luò)搜索引擎友好，并通過(guò)競(jìng)拍、簡(jiǎn)易關(guān)鍵詞的手法提升公司在搜索引擎中的排名。

   另外公司還設(shè)立旅游網(wǎng)絡(luò)報(bào)名新方式，游客直接登陸公司總部的網(wǎng)站報(bào)名，公司總部將填好報(bào)名單據(jù)直接發(fā)送給旅游組織地的公司分部，游客可在次日去公司分部咨詢付款。

   其他：公司將向老顧客VIP不斷免費(fèi)提供新的旅游情報(bào)，還將通過(guò)書(shū)刊、路邊廣告牌、車身涂飾等方式進(jìn)行廣告宣傳，在此不一一列舉。

   公關(guān)營(yíng)銷
   ①確立公共關(guān)系目標(biāo)：（按照時(shí)間發(fā)展順序）

   友好年輕人市場(chǎng)，爭(zhēng)取中年人市場(chǎng)，影響老年人市場(chǎng)。

   ②實(shí)際操作：
   與高校的學(xué)生會(huì)、社團(tuán)相互聯(lián)系，贊助其比賽、晚會(huì)等活動(dòng)。
   主動(dòng)聯(lián)系各大公司單位，以優(yōu)惠的價(jià)格承接起年度團(tuán)體旅游活動(dòng)。
   推出適合老年人參加的旅游方案，將旅游變革的新方案影響至老年人。
   承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)。

   與媒體相結(jié)合，開(kāi)辟專欄節(jié)目，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線。

   ③與其他方面的公關(guān)：

   與政府部門合作，積極培訓(xùn)學(xué)生參加各種社會(huì)性比賽，除特殊情況外，公司盡量和一家車隊(duì)合作，建立伙伴關(guān)系。

   五、風(fēng)險(xiǎn)控制
   1、 你的管理隊(duì)伍擁有什么類型的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)？

   （1）我們的管理隊(duì)伍本身就是專業(yè)旅游教學(xué)團(tuán)隊(duì)，有著豐富的專業(yè)知識(shí)和技能、具備一流的業(yè)界影響力，雙師程度達(dá)到100%，既有理論高度，又具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)教師既包含校內(nèi)專業(yè)教師，又包含企業(yè)高管，學(xué)校與企業(yè)完全對(duì)接，整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)合理，組成恰當(dāng)，團(tuán)級(jí)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。

   （2）團(tuán)隊(duì)主要成員旅游業(yè)務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)豐富，在業(yè)界享有極高的知名度。

   2、你的公司和產(chǎn)品如何進(jìn)入行業(yè)？

   立足學(xué)院，服務(wù)社會(huì)，通過(guò)口碑宣傳，用我們的品質(zhì)贏得客戶。

   3、在你所處的行業(yè)中，成功的關(guān)鍵因素是什么？

   成功的關(guān)鍵因素：誠(chéng)信、品質(zhì)、便捷、創(chuàng)新。

   4、你如何判定企業(yè)的全部銷售額和成長(zhǎng)率？

   根據(jù)市場(chǎng)情況和我們的實(shí)力情況，預(yù)計(jì)我們的銷售額三年內(nèi)能達(dá)到1 975 000，開(kāi)業(yè)前三年每年都持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)。

   5、對(duì)你公司的利潤(rùn)影響最大的行業(yè)變化是什么？

   我們公司的業(yè)務(wù)范圍決定了不受任何的行業(yè)變化影響，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)越發(fā)展，旅游的需求急越旺盛。只要宏觀經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，我們公司就能有長(zhǎng)足的發(fā)展。

   6、和其他公司相比，你的公司有什么不同？

   我們目標(biāo)市場(chǎng)明確，業(yè)務(wù)操作熟練，合作企業(yè)實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。故我們不僅能承接更多的客戶，而且可以很好的留著客戶。

   7、為什么你的公司具有很高的成長(zhǎng)潛力？

   公司以服務(wù)學(xué)院為宗旨，不受任何行業(yè)企業(yè)發(fā)展變化的影響，在國(guó)家堅(jiān)持改革開(kāi)放不動(dòng)搖的政策下，在東營(yíng)黃藍(lán)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略發(fā)展的大背景下，我們公司一定有長(zhǎng)足的發(fā)展。

   8、你的項(xiàng)目為什么能成功？

   首先我們的項(xiàng)目是以服務(wù)于學(xué)院發(fā)展為宗旨的，是適應(yīng)東營(yíng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要的項(xiàng)目；其次，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)擁有其他企業(yè)無(wú)可比擬的技術(shù)支撐；再者，我們公司經(jīng)營(yíng)的目的不單單是盈利，而是將其作為學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的基地，因此，在價(jià)格上我們有著其他企業(yè)無(wú)法與之抗衡的優(yōu)勢(shì)。

   9、你所預(yù)期的產(chǎn)品生命周期是什么？

   我們的產(chǎn)品專業(yè)，服務(wù)專業(yè)，只要經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定，教師群體存在，我們產(chǎn)品的周期為無(wú)窮。

   10、和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你如何在價(jià)格、性能、服務(wù)和保證方面和他們競(jìng)爭(zhēng)？

   價(jià)格：我們不單是以盈利為目的，我們擁有取之不盡，用之不竭的專業(yè)學(xué)生資源，我們?cè)谛袠I(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行成本最低，所以能做到同等質(zhì)量?jī)r(jià)格最低，同等價(jià)格，服務(wù)最好。

   性能：在服務(wù)品質(zhì)上，我們有著東營(yíng)市內(nèi)最高水平的專業(yè)師資隊(duì)伍做后盾，是任何公司都無(wú)法比擬的。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，原創(chuàng)性針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也是獨(dú)一無(wú)二的，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意是所有同行的先行者。在服務(wù)程序上，我們是“一站式”服務(wù)，無(wú)可比擬。

   服務(wù)：專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造專業(yè)化的產(chǎn)品，讓每一位顧客都滿意是我們的宗旨，貼心、周到、“一站式”的服務(wù)，讓我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的前提下走得更遠(yuǎn)，做得更多。我們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，個(gè)性化服務(wù)是同行企業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，所以，我們的服務(wù)應(yīng)該是技術(shù)上專業(yè)的、標(biāo)準(zhǔn)上一流的。

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山東聊城聊之旅國(guó)際旅行社有限公司 

山東聊城「聊之旅」?國(guó)際旅行社有限公司

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