我們傳統(tǒng)旅行社是否會遇到以下幾個問題。

  1、銷售人員的流失率高。

  2、招聘了銷售，也都給銷售做了產(chǎn)品的培訓?？墒歉杏X銷售去拓展客戶，還是心理沒有底氣。水平總是有高有低。

  這是為什么？

  有的人總感覺這是沒有招聘到好的銷售人員?？墒钦业揭粋€好的銷售人員很容易么？

  也有人說：找到好的銷售人員是靠運氣碰的。好的銷售人員是自己慢慢修煉出來的。

  那么有沒有一套好的銷售方法，可以讓大部分人很輕松愉快的就能做好銷售。

  其實，這歸根結(jié)底都是因為沒有一個完整的銷售方法培訓，只對銷售進行產(chǎn)品培訓是遠遠不夠的。還要進行一套完整的銷售技巧培訓。并且公司要提供更多的營銷子彈。幫助銷售去更好的攻打客戶。從銷售，到產(chǎn)品研發(fā)，到營銷，到采購，是一個系統(tǒng)工程。

  簡單舉例說明：

  我們經(jīng)?？吹絨q里，微信里，時不時的銷售發(fā)送：

  歐美一手地接，歡迎來詢價！

  新西蘭留學團，同行高反！

  縱情臺北，3晚4天，贈送故宮語音導覽！

  一般這樣的消息都是在群發(fā)給所有的客戶。而大家一般的反應都是看見就煩，久而久之，天天都刪。

  這樣的群發(fā)就像大海撈針一樣。犯了以下幾個錯誤。

  第一：根本就沒有找到目標客戶。

  第二：浪費了時間。

  第三： 如果是目標客戶，引起了目標客戶的反感。直接將你刪除。

  第四：越做感覺效果越小，挫敗了銷售的斗志。

  那么應該怎么做呢？

  首先，我們先要將談客戶分成5個階段，每個階段有不同的目的，目標，戰(zhàn)術，宗旨，時間要求。

  其次，每次給客戶打完電話都要做好記錄，除了清晰地寫下客戶的情況以外，（敲黑板?。。。┳钪匾氖怯媱澓孟乱淮未螂娫挼臅r間，目的。一般的間隔是3天以內(nèi)。

  再次，每次電話回訪客戶，都要用不同的銷售籌碼，營銷子彈一步一步的將客戶向前推進一個階段。讓他們按照我們的計劃來走。

  舉例：

  階段一：好奇（吸引階段），當?shù)谝淮胃鷿撛诳蛻袈?lián)系的時候，我們盡量要引起客戶的好奇，用我們的噱頭，籌碼去吸引他，讓他對我們產(chǎn)生興趣。爭取下一次的聯(lián)系。而不是只發(fā)一個廣告，或者直接問對方，有沒有詢價。

  然后進入下一階段：

  階段二：破冰、判斷（約會階段）然后再用封閉式提問，摸清楚對方公司的人數(shù)，業(yè)務模式，團量等。判斷對方是否是我們的目標客戶。是目標客戶了，再繼續(xù)吸引，如果不是目標客戶，馬上放棄。以免浪費時間。

  這就好比談戀愛一樣，當你在大街上碰到一個漂亮女孩，你不可能直接上來就問，你有沒有男朋友，我想跟你談戀愛。這樣你會嚇到對方。你只能打扮的帥氣一些，客氣一些，盡量引起對方的好奇即可。能夠保持聯(lián)系就可以。

  那么：如何才能引起對方好奇，無非有兩點：胡蘿卜+大棒，一方面是用利益誘惑他，如果沒有誘惑。就問問他們有什么痛點。用痛點嚇唬她，讓他跟我們產(chǎn)生共鳴。

  階段三：價值認可（牽手階段）挖掘出客戶的痛點，要么找到彼此的共同利益，用我們的新觀點，新產(chǎn)品，新方法，可以讓客戶跟我們產(chǎn)生共鳴。而這些就是銷售的子彈。很多旅行社都沒有。這些價值，要么是長期的共同利益，要么是短期的營銷利益。要么是長期的痛點，嚇唬她，要么是短期的痛點，嚇唬她。總之就是為了讓對方認可我們的存在價值。并且約到關鍵人。

  階段四：嘗試階段（初吻階段），趁熱打鐵見到了關鍵人，搞定關鍵人。用短期的讓利盡量先跟對方進行一次交易。不要想著第一筆生意就要賺錢。讓對方能夠完整的走通我們的合作流程，這樣，能夠建立更加穩(wěn)定的合作關系?，F(xiàn)金流遠比短期的利益要重要。

  階段五：簽約維護（熱戀）要時刻關注客戶的動向，保持熱度，根據(jù)客戶的遺忘周期，每一個月，兩個月進行一次會訪問后，給與一定的驚喜。保持熱度。

  銷售應該保證每天的電話量足夠多，并且每個客戶必須要做好詳細的記錄，標記清客戶的狀態(tài)，階段，類型，等級等。并要求必須將客戶向前推進一個階段。而且要先從重要的客戶，重要的階段開始做起，因為第四階段和五階段的客戶是可以馬上帶來利潤和現(xiàn)金流的。

  這樣，每一個銷售持續(xù)有大約400~500個客戶左右。就可以連續(xù)的滾動起來。做到持續(xù)有單。

  重點再重復一遍，

  第一：必須記錄客戶階段，狀態(tài)，類型，等級，規(guī)模。

  第二：每次打完電話必須寫出下次的拜訪計劃和階段目的。

  第三：必須保證每天有客戶向下一階段進階。

  這樣銷售每天就會都有目標，有目的的工作。并且知道輕重緩急。

  公司必須要提供的是：

  必須給銷售提供各個階段的銷售子彈。例如，營銷政策，小禮品，新產(chǎn)品，新服務，客戶案例，等等，總之胡蘿卜+大棒。讓銷售可以不至于每次不知道該跟客戶談什么！ 不能產(chǎn)生共鳴，不能吸引對方。

  當然，還有詳細的銷售話術，不同人的性格分類，以及溝通方式。這些都需要不停的積累和培訓。

  同時，為了每一個銷售能夠更好地管理客戶的階段和晉級，就需要專用的客戶管理工具來進行管理。這樣銷售才能真正的做到事半功倍。否則每個人管理500個客戶的階段和回訪。做到每天都目標清晰是不可能的。聰明勤奮的人靠記憶，稍微懶惰一點的人，就是一個糊涂賬。

  而且每天要做好檢查，監(jiān)督進度。做到賞罰分明，周例會，月度例會要進行總結(jié)優(yōu)化。對營銷方法，子彈，進行有效更新。才能提高銷售的戰(zhàn)斗力。

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劉寶平工作室 · Mr.Liu Studio

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